All prizes are worth up to 30,000 USD, including cash, presents, training programs in Vietnam &
A 10-DAY TRIP TO SWITZERLAND
Qualifying round 12/04 – 31/05
Semi-final round 19/06 – 19/07
Final round 19/07 – 08/08

5 B2B Buyer Types

[Vietnamese below]

To approach customers as businesses, which “gatekeepers” do you have to get past?

Phone rings!

A: Hello. My name is A, and I am calling on behalf of ABX Company. I’m interested in speaking with your marketing team about an offering.

B. What is this in regard to?

A: I have some information about our solutions to your company’s problems.

B: What kind of solutions are you offering?

A: XYX Solutions.

B: Sorry, we are not interested. 

Or:

I’m sorry, this is not a great time. Our manager is away right now.

It is never easy to get past this potential roadblock. Conversations like above tend to drain your motivation and momentum. However, don’t give up too fast! Fact is, it doesn’t reveal a need in the marketplace, but merely the kind of impediments that B2B business may encounter. In this case, you have to encounter a tough secretary.

Unlike B2C e-commerce model, business customers are not a specific person that you can identify but they are an organization with plenty of complicated stories, multi-layered governance to an outsider. It is understandable because most of B2B startup owners start from their own career, where they’ve already had a network of relationships and based knowledge about business structures, etc. Nonetheless, no matter what you can offer other businesses, it is vital to acknowledge that WHO you are selling to?

In this article, we will help you identify 5 types of customers of B2B business so you can be well-prepared for your product introduction.

Economic Buyer (The final decision-maker)

The economic buyer — through a form of veto over purchases — acts as a gatekeeper of the budget. He, or she, might be the CFO, the CEO or any kind of manager controlling a sizeable budget and whether to buy a particular product or service. You need to identify clearly this type of customer, because this is a human after all, and what he or she cares about the value of the deal.

User

In an organization, users sometimes actively provide solutions to their problems, but at the same time, they can be completely passive to admin’s shopping decisions/ solutions. Yet what’s worth noticing is that they expect new solutions not to cause any troubles or disadvantages to them. For example, if you are selling a currency-counting machine for a company that counts money by hand, it is a welcomed solution. However, if you sell software that can increase work performance up to three times, which means it will be able to boost the company’s performance but reduce ⅔ workforce then this will be a problem you may encounter when introducing your solution as it raises the risk of employees losing their job.

Evangelist (A “preacher”)

When selling for the businesses/organizations, you definitely have to find out those who have important influences to help you approach customers, or to have neutral opinions about your solutions. Their common features are:

Being knowledgeable about the business, being able to help you decide whether to buy or use business solutions.

The one introduces you to the decision-makers.

They, themselves, also have the demands for the products.

They have experienced the same products or solutions like yours.

Technical Buyer (Technical-in-charge person)

Technical Buyer usually has two characteristics:

They evaluate feasibility instead of results.

They want to avoid unnecessary troubles like being blamed or extra work.

That is the reason why they make sure that purchasing rules defined in corporate governance procedures are followed. Sometimes, their voice is pretty important to the decision-maker. Their support is a guarantee to businesses. On that account, you need to share a common ground with them (if available) in the organization. However, don’t overestimate their role as it will create disadvantages during the negotiation process.

Gatekeeper

The gatekeeper, just as the first example (the tough secretary), is not the person who will decide, or whether he/she is in any beneficial group; however, it is certain that he/she is the person to be in charge of managing the time for the most important one – the decision-maker. That is the reason why you always have to have a strategy to identify this person to avoid them being hindrances in your first stage of approaching businesses.

Once you have targeted these types, determine their characteristics based on the aforementioned descriptions. It depends on the functional groups that you can apply different types of products and services in the priority orders. Getting the “Paint points” and the “Goal” of the decision-maker is the key leading to your success. Even though you are just in the beginning step – making out their wishes, asking them to experience for the first time, convincing them to be your “guinea pig” or building a long-term relationship with them, remember rule number 1: Businesses don’t care about your solutions, their benefits are the priorities.

 

Author: Nguyễn Đặng Tuấn Minh. Manager & Co-founder of KisStartup

Source: Tia Sáng

Image source: Canva.com; Featured image source: webico.vn

 


5 B2B BUYER TYPES

Để tiếp cận khách hàng là doanh nghiệp, bạn sẽ phải vượt qua những “người gác cổng” nào?

Chuông điện thoại rung!

Chào bạn, mình là A bên công ty ABX, cho mình gặp bộ phận marketing,

Anh gặp có việc gì ạ?

Mình muốn trao đổi với bạn về giải pháp của bên mình

Giải pháp gì ạ?

Giải pháp XYZ bạn ạ

Bên em không có nhu cầu đâu ạ

Hoặc:

Lãnh đạo phòng bên em đi vắng, anh gọi lại sau

v..v.

Gõ cửa doanh nghiệp B2B về một giải pháp không bao giờ là chuyện đơn giản. Những cuộc hội thoại như trên thường khiến bạn rất nản. Nhưng bạn đừng nản vội. Thực chất, nó không nói lên nhiều về nhu cầu thị trường, nó nói lên những lực cản mà một khởi nghiệp B2B có thể gặp phải, trong trường hợp này đơn giản chỉ là bạn phải vượt qua…một cô thư ký khó tính.

Khác với bán hàng B2C, “khách hàng” doanh nghiệp không có một con người cụ thể, một chân dung cụ thể để bạn vẽ ra mà đó là một tổ chức với rất nhiều câu chuyện phức tạp, nhiều tầng bậc ra quyết định và khó hiểu với một người ngoài. Đó là lẽ dễ hiểu khi phần lớn các bạn khởi nghiệp kinh doanh B2B thường xuất phát từ chính ngành nghề của mình, nơi có sẵn các mối quan hệ, có hiểu biết về cấu trúc doanh nghiệp v..v để khởi đầu. Tuy vậy, dù có hay chưa có chút vốn liếng bán hàng cho doanh nghiệp nào, bạn cũng cần phải nhận thức rõ, bạn đang bán hàng cho AI?

Bài viết này chúng tôi cùng bạn xây dựng bức tranh bán hàng từ năm nhóm khách hàng trong B2B để bạn có những chuẩn bị kỹ lưỡng hơn khi giới thiệu sản phẩm dịch vụ của mình.

Economic Buyer (Người ra quyết định cuối cùng)

Là người nắm giữ quyền ra quyết định cuối cùng về việc mua sản phẩm, dịch vụ và về chi tiêu ngân sách, đây là người quan trọng nhất ảnh hưởng đến việc bán hàng của bạn. Bạn cần xác định rõ đặc điểm của người này, vì dù sao đây cũng là một con người, và những thứ mà anh ta quan tâm, giá trị hoặc lợi ích mà anh ta theo đuổi.

User (Người dùng)

Với một tổ chức, người dùng đôi khi chủ động đề nghị giải pháp cho những vấn đề họ gặp phải, nhưng cũng có thể họ hoàn toàn thụ động trước quyết định mua sắm/giải pháp của lãnh đạo. Tuy vậy, có đặc điểm chung cần lưu ý chính là họ muốn các giải pháp mới không gây phiền toái hay ảnh hưởng bất lợi cho bản thân. Ví dụ, bạn bán máy đếm tiền cho một công ty từ trước kiểm tiền bằng tay thì đó là một giải pháp được hoan nghênh, nhưng nếu bạn bán một phần mềm có thể tăng hiệu suất công việc lên ba lần, có nghĩa là giúp công ty gia tăng hiệu quả công việc nhưng cũng có thể giảm 2/3 số lượng nhân sự thì đây có thể chính là đối tượng bạn sẽ vấp phải những cản trở khi giới thiệu giải pháp vì nó mang lại rủi ro mất việc của họ.

Evangelist (Người “truyền giáo”)

Khi bán hàng cho doanh nghiệp/tổ chức, nhất định bạn phải tìm ra những người có tầm ảnh hưởng quan trọng có thể giúp tiếp cận các đối tượng khách hàng, hoặc mang lại tiếng nói trung lập về giải pháp của bạn. Đặc điểm chung của họ là:

Là người có hiểu biết về ngành, có thể vạch ra con đường giúp bạn đến với việc ra quyết định mua/sử dụng giải pháp của doanh nghiệp.

Đó cũng có thể là người giới thiệu bạn với người ra quyết định.

Chính bản thân họ cũng có thể có nhu cầu đối với sản phẩm dịch vụ.

Họ có trải nghiệm với sản phẩm dịch vụ hoặc giải pháp giống như sản phẩm dịch vụ của bạn.

Technical Buyer (Người phụ trách kỹ thuật)

Người phụ trách vấn đề kỹ thuật trong doanh nghiệp thường có hai đặc điểm sau:

Quan tâm đến quy trình hơn là kết quả.

Muốn tránh những phiền toái bị đổ lỗi hoặc phải thêm việc sau này.

Đó là lý do, người phụ trách kỹ thuật thường xem xét giải pháp của bạn rất kỹ. Tiếng nói của người này đôi khi rất quan trọng với người ra quyết định. Sự ủng hộ của họ coi như một sự đảm bảo giải pháp của bạn đối với doanh nghiệp. Chính vì vậy, bạn cần tìm được tiếng nói chung với những người này (nếu có) trong tổ chức. Tuy vậy, cần đánh giá đúng vai trò và đặc điểm của người này trong tổ chức để tránh đánh giá quá cao vai trò của họ, tạo những rào cản bất lợi không cần thiết trong quá trình đàm phán.

Gatekeeper (Người gác cổng)

Người gác cổng, giống như ví dụ đầu tiên (một cô thư ký khó tính), không phải là người sẽ đưa ra quyết định, cũng không thuộc nhóm lợi ích nào, nhưng có một điều chắc chắn, đây là người giúp quản lý thời gian cho nhân vật quan trọng nhất – người ra quyết định. Đó là lý do, bạn luôn cần một chiến thuật để xác định được chân dung người này và khiến họ không trở thành lực cản trong bước đầu tiếp cận doanh nghiệp của bạn.

Sau khi đã xác định được chân dung năm nhóm người mua này, bạn hãy dùng chân dung khách hàng để mô tả đặc điểm từng nhóm. Tùy sản phẩm, dịch vụ mà bạn có chiến thuật tiếp cận từng nhóm theo thứ tự ưu tiên. Nắm được “Pain points” (vấn đề) và “Goals”(mục tiêu) của người ra quyết định cuối cùng chính là chìa khóa dẫn đến thành công cho bạn. Cho dù bạn đang ở bước tìm hiểu vấn đề của họ, mời họ tham gia thử nghiệm sản phẩm, thuyết phục họ trở thành “chuột bạch” trong câu chuyện của bạn hay xây dựng mối quan hệ lâu dài với họ, hãy luôn ghi nhớ nguyên tắc số 1: Doanh nghiệp không quan tâm đến giải pháp của bạn, họ chỉ quan tâm đến lợi ích của họ mà thôi!


Tác giả: Nguyễn Đặng Tuấn Minh. Quản lý & Đồng sáng lập KisStartup

Nguồn: Tia Sáng

Nguồn ảnh: Canva.com; webico.vn

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Related Posts