All prizes are worth up to 30,000 USD, including cash, presents, training programs in Vietnam &
A 10-DAY TRIP TO SWITZERLAND
Qualifying round 12/04 – 05/06
Semi-final round 19/06 – 19/07
Final round 19/07 – 08/08

How To Identify Pen Portrait Of Customers In Startup Businesses

Dear our beloved YHA readers,

Recently, we have posted some professional articles with the hope of helping you complete your application more easily. Do you find those articles helpful?

For those who are wondering is the author of those articles, Ms. Nguyen Dang Tuan Minh, manager & co-founder of KisStartup, who is also a very important sponsor of our contest, is the one who gladly provides us with her experienced knowledge. And this time, Ms. Tuan Minh, will continue to present you a new tool to help you identify your customers’ pen portrait.

HOW TO IDENTIFY PEN PORTRAIT OF CUSTOMERS IN STARTUP BUSINESS

– Who are you selling to? I’m selling an application to young people to read XYZ on the Internet.

– How old are they? About 18 – 35.

– Why do they have to use your application? Because young people nowadays tend to use smartphone most of the time and they want to read XYZ on mobile phones.

– What makes you think they will pay for your application? Because my application has useful features like A, B, C.

What can you see from the aforementioned conversation? This is a typical convo usually heard among startup young entrepreneurs. Many startup owners have a vague understanding of their customers, which makes them unable to specify their target customers, approaches, products’ characteristics and functions to persuade them.

How are you supposed to change?

May we present you a very useful but simple tool which can help you determine exactly who your target customers are and what you should do to offer better service.

Take a quick look at this 4-square picture below from left to right, top to bottom and follow step by step.

Step 1: Imagine your customer (on a specific date)

The reason why you need a specific date is that everything will change during your discovery.

Step 2: Be as specific as possible and do your utmost to carry out the work.

If possible, ask each individual of each department in your company to make a different version. All you need to do is set one requirement: Identify pen portrait (including characteristics) of the most potential customers that the company is aiming to.

Step 3: Ask questions with WHO? For example, your company is selling organic food, your target customers will be housewives.

To give a specific answer to who you are selling to, give your customer a name and a specific job so that you can remember them as detailed as possible.

Specifically here:

Name: Ms. Mai, 35 yrs old.

Occupation: Bank teller

Graduated from Bank University

Income: ~ 12 mil/ month

Married with 2 kids (one four-year-old and one ten-year-old)

Now, you may be wondering, I’m not only selling to Ms. Mai but also Ms. Đào working as an office worker or so. Don’t ask too much, focus on the most potential customers that can help you earn money. You will have plenty of chances to identify more portraits in the future.

Step 4: Focus on pain points (problems, nuances encountered by your customers). Start being in their shoes with:

I’m annoyed when having to eat unsafe food.

I’m tired of having to seek healthy, clean food.

I feel anxious when even fresh vegetables can be fraudulent.

… and so on.

Step 5: Observe your potential customers’ behavior and fill in the second section on the left, continue to imagine what they are going to do to solve their problems.

I usually ask my friends how to find reliable sources of organic food.

I ask my family in my hometown to bring it for me.

I usually search on the internet on how to identify different types of vegetables.

… and the list goes on.

Step 6: Be in their shoes to understand their goals applied to your solutions.

I’ll be happy if organic products are truly safe for my family.

I’ll save a bunch of time by not seeking and pre-ordering vegetables every day.

After finishing the 6 steps above, you have had a clearer vision of your customers. But that just stops at imagination. Now let’s compare your imagination with others’ and you will realize that each person will aim a different group of potential customers. As a result, it indicates a selling risk because if you don’t share the same goal, how do you know you are selling to the right type of customers?

So step 7, let the whole group interview people like Ms. Mai or whoever alike in your imagination. Or you can use a landing page (a simple online page with valuable slogans advertising your products, what you offer, call for action from customers and provide them the most basic information about your service to identify which group of people truly care and buy the most)

Of course, you will have plenty of ways to experiment in the marketplace, determine customer segment. However, there are principles you must remember, try to have a clear vision of who you are aiming to. Once you’ve finished all the steps, stick your pen portraits in the center of your company where everyone can see and understand who they’re aiming to. Because you know that you’re making it easier to understand and turning every worker into a salesperson marketing the company better than ever.

Telling a good story is an essential technique to attract investors. Imagine how boring and unconvincing your story will be without a protagonist with specific problems. Trust me, if you have a portrait of Ms. Mai, you will certainly have 1000 people like her, that’s will be your early adopters! And if there are millions of Ms. Mai, that will be the foundation for a highly-convincing story to potential investors!

Author: Nguyen Dang Tuan Minh. Manager & Co-founder of KisStartup

Source: Tia Sang


VẼ “CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG” TRONG KHỞI NGHIỆP

Các bạn đọc của YHA thân mến,

Ở những tuần trước, chúng tôi đã cung cấp cho bạn những bài viết chuyên môn với hi vọng giúp các bạn hoàn tất bài thi của mình dễ dàng hơn. Các bạn có thấy những bài viết ấy hữu ích không nhỉ?

Bạn có thắc mắc ai là tác giả của những bài viết ấy không? Chính là chị Nguyễn Đặng Tuấn Minh, quản lý và đồng sáng lập KisStartup, đồng thời cũng là nhà tài trợ cùng đồng hành với chương trình YHA năm nay. Và lần này, chị Tuấn Minh tiếp tục giới thiệu với các bạn một công cụ mới để giúp các bạn xác định chân dung khách hàng của mình.

Bạn đang bán hàng cho ai? Tôi đang bán một ứng dụng cho những người trẻ, để đọc XYZ trên mạng Người trẻ của bạn bao nhiêu tuổi? Khoảng từ 18-35. Tại sao họ phải dùng ứng dụng của bạn? Vì người trẻ hiện nay dùng smartphone nhiều và họ rất muốn đọc XYZ trên thiết bị cầm tay. Tại sao bạn nghĩ họ sẽ trả tiền cho ứng dụng của bạn? Vì ứng dụng của tôi rất hay, có những tính năng A, B, C.

Bạn nhận thấy điều gì qua đoạn hội thoại vừa rồi? Đó là đoạn hội thoại rất điển hình của nhiều cuộc gặp gỡ các bạn khởi sự kinh doanh mà chúng tôi thường thấy. Sự lờ mờ về chân dung khách hàng khiến không ít startup không biết chính xác mình đang nhắm đến ai, phải làm gì để tiếp cận họ và quay về những đặc điểm sản phẩm, tính năng sản phẩm để thuyết phục khách hàng.

Vậy cần phải thay đổi như thế nào?

Chúng tôi xin giới thiệu với bạn một công cụ rất đơn giản nhưng vô cùng hữu ích để giúp các bạn khởi sự kinh doanh xác định chính xác mình đang phục vụ ai, cần làm gì để phục vụ tốt hơn cho họ?

Hãy theo dõi từ trái sang phải, từ trên xuống dưới hình vẽ đơn giản có bốn ô dưới đây và thực hiện từng bước.

Bước 1: Hãy tưởng tượng về khách hàng của bạn (vào ngày… tháng… năm…).

Lý do bạn phải ghi ngày tháng năm vì mọi thứ sẽ thay đổi theo những khám phá của bạn sau này.

Bước 2: Hãy thật cụ thể và huy động toàn bộ sức lực của bạn và đội nhóm để cùng thực hiện công việc.

Nếu có thời gian, bạn hãy để mỗi người, mỗi bộ phận trong công ty làm một bản khác nhau. Bạn chỉ cần đặt chung một yêu cầu: Hãy vẽ chân dung và đặc điểm của khách hàng tiềm năng nhất mà công ty chúng ta đang nhắm tới.

Bước 3: Bắt đầu với câu hỏi WHO? – Là ai? Ví dụ: Công ty của bạn đang bán sản phẩm hữu cơ, bạn sẽ nghĩ người mua hàng là các bà nội trợ.

Để trả lời được cụ thể, bạn đang bán cho ai, hãy đặt cho khách hàng một cái tên, một công việc cụ thể hãy nhớ càng cụ thể càng tốt về các thông tin nhân chủng học, đặc điểm

Ví dụ:

Tên: Chị Mai, 35 tuổi

Nghề nghiệp: Nhân viên ngân hàng

Tốt nghiệp Đại học Ngân hàng,

Thu nhập khoảng 12 triệu/tháng

Đã lập gia đình

Có hai con (một cháu bốn tuổi và một cháu mười tuổi)

Đến đây, bạn sẽ thắc mắc tôi đâu chỉ bán hàng cho mỗi chị Mai, mà còn chị Đào làm cơ quan nhà nước v..v. Bạn đừng thắc mắc quá nhiều, hãy tập trung vào khách hàng tiềm năng nhất có thể nuôi sống công ty của bạn. Bạn sẽ còn có cơ hội thay đổi và vẽ thêm những chân dung khách hàng khác trong tương lai.

Bước 4: Hãy tập trung vào những vấn đề, sự khó chịu họ đang gặp phải (pain points): Hãy bắt đầu đặt mình vào vị trí của họ bằng những câu như:

Tôi cảm thấy khó chịu khi phải ăn những thứ không an toàn.

Tôi mệt mỏi vì phải tìm kiếm các loại nguồn thức ăn sạch.

Tôi cảm thấy lo lắng khi ngay cả rau sạch có mác vẫn bị làm giả.

V..v

Bước 5: Hãy quan sát hành vi của khách hàng tiềm năng của bạn và điền vào ô thứ hai bên trái, bạn lại thử tưởng tượng tiếp, họ đang làm cách gì để giải quyết vấn đề của họ.

Tôi thường hỏi bạn bè làm thế nào để tìm được sản phẩm hữu cơ đáng tin cậy.

Tôi nhờ người nhà trồng ở quê và mang lên giúp.

Tôi thường tra trên mạng để học cách nhận biết các loại rau.

V.v.

Bước 6: Hãy đặt mình vào mục tiêu họ muốn đạt được với giải pháp của bạn.

Tôi sẽ hạnh phúc khi đó là sản phẩm hữu cơ thực sự an toàn cho gia đình.

Tôi sẽ tiết kiệm rất nhiều thời gian, không phải tìm kiếm và đặt rau hằng ngày.

Sau khi hoàn thành sáu bước, bạn đã TƯỞNG TƯỢNG chi tiết hơn về khách hàng của mình. Nhưng đó mới là tưởng tượng của bạn, hãy thử so sánh nó với những tưởng tượng từ thành viên khác trong nhóm, bạn sẽ nhận ra một điều: Dường như cả nhóm đang nhắm đến những nhóm khách hàng tiềm năng khác nhau. Điều này tiềm ẩn rủi ro khi bán hàng bởi nếu các bạn không nhắm đến cùng mục tiêu, làm sao bạn biết bạn đang bán cho đúng người?

Vậy bước thứ bảy là hãy cùng cả nhóm đi ra ngoài và phỏng vấn những người như chị Mai trong tưởng tượng và những người giống như thế. Hoặc hay dùng một landing page (một dạng trang trực tuyến đơn giản với những tuyên ngôn giá trị sản phẩm của bạn, lợi ích bạn mang lại, kêu gọi hành động từ khách hàng cung cấp cho họ những thông tin cơ bản về sản phẩm dịch vụ của bạn để xem đối tượng nào thực sự sẽ là người quan tâm và mua nhiều nhất.)

Tất nhiên bạn có rất nhiều cách để thử nghiệm thị trường, xác định phân khúc khách hàng. Tuy vậy, có những nguyên tắc bạn phải luôn ghi nhớ, hãy hình dung thật cụ thể về những người bạn sẽ hướng tới. Và khi đã hình dung và thử nghiệm tương đối đầy đủ về khách hàng, hãy dán bức chân dung khách hàng của bạn ở vị trí trung tâm của công ty nơi mọi người đều thấy và hiểu mình đang hướng đến ai. Bạn biết đấy: đó là cách bạn khiến mọi thứ trở nên dễ hình dung cho mọi thành viên trong công ty, bạn sẽ biến mọi nhân viên thành người bán hàng và làm marketing cho công ty tốt hơn bao giờ hết.

Với một khởi nghiệp, việc kể một câu chuyện hay là một kỹ thuật thu hút nhà đầu tư. Hãy thử tưởng tượng câu chuyện của bạn sẽ buồn tẻ và thiếu sức thuyết phục thế nào nếu không có nhân vật chính cụ thể với những vấn đề rất con người? Hãy tin tôi, nếu bạn có chân dung của một chị Mai, chắc chắn sẽ có 1000 người giống chị Mai, đó chính là những người mua hàng đầu tiên (early adopters) của bạn! Và nếu có hàng triệu chị Mai như vậy, đó chính là cơ sở để bạn kể một câu chuyện đầy sức thuyết phục với nhà đầu tư tiềm năng!

Tác giả: Nguyễn Đặng Tuấn Minh. Quản lý & Đồng sáng lập KisStartup

Nguồn: Tia Sáng

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Related Posts